圣人说,作为一介匹夫,以能做好自身职责为优。如何做好自身职责?对于一个酒店销售来说,能拉到生意就是做好自身职责。

什么是一个酒店销售员的根本?

荀子曰:人主者,以官人为能者也;匹夫者,以自能为能者也。

酒店的大事,轮不到你管,你就是一个销售员、一个销售总监、一个市场总监、或一个副总,一介匹夫。当然,你就是万一做到总经理,在业主面前,也就是一头猪,让不让你过这个年,也是人家说了算,想杀你就杀你!当然,业主女儿和儿子做总经理的除外。杀字改成骂字。

圣人说,作为一介匹夫,以能做好自身职责为优。

今天我们要讨论的,也就是这个问题:如何做好自身职责?

对于一个酒店销售来说,能拉到生意就是做好自身职责。

如何拉到生意?

如何拉到生意,一听到这个问题,我想你的本能反应就是关闭电脑,放下手机,合上笔记本,做啥?你觉得自己应该立即去拜访客户才能拉到生意。

这个本能得出的答案,对吗?我给予你们的回答是:不全部对!

拉到生意,就是搞定别人。但同时存在的问题是:你搞定了自己没有?如果你都还没有搞定自己,现在就想合上笔记本站起来出去搞定别人?

你做梦!

努力就能成功,这个当然没有错,鸡汤可以喝,但也不能完全靠鸡汤来维持生命。想想建筑工地上此时此刻在拼命的大爷或你的同龄人;想想制造工厂流水线上此刻在拼命的你的同龄人,人家就不努力?或许人家每天的生活比你艰苦许多倍,或许人家每天的劳动强度比你大许多倍。那为何你就过得相对舒坦一些呢?不就是你搞定了自己,多读了几年书,学习了更多的知识和文化,所以才有今天相对舒适的生活。

己不先定,何以牧人?己审先定以牧人,策而无形容,莫见其门,是为天神。语出《鬼谷子•反应第二篇》

古人想告诉我们的,也就是这个道理。

当你彻底想明白以做销售来谋生,几年内,你的职业目的无非就是两个:钱和心情。钱要多,心情要爽。钱多不多,这个你单独一个人就能决定;心情爽不爽,一方面要看你自身的修炼之道,另一个方面看别人敢不敢给你臭脸看。

别人敢不敢?

在酒店销售这个行业,你手头有活,你就是脚抖抖的潇洒哥或潇洒姐;你手头没有活,或者活不漂亮,你就不得不摧眉折腰事权贵,你就不得不看人家脸色!但就是摧眉折腰事权贵,你也不一定知道你到底能在酒店熬多久。

这由不得你承认还是不承认!

当然,在业内,靠其他类别的真本事,上位的其他方法,不在老师的讨论范围之内。我的建议是:你只有把本职工作中的某一环节做到无以伦比,我不要求你天下无敌,我只要求你做到在你们自家酒店,店内无敌,就能大大增强你与雇主谈判的筹码。我不管这个雇主是销售总监、市场总监还是酒店总经理或业主,事实就是:只要你手上的活漂亮,人家就不敢轻易给你臭脸看。

所以,为了钱,也为了心情,你需要把自己本职工作中的某一个环节做到无以伦比,磨练出属于你自己的独门武功,七年之后,或许你就是要靠这门武功,再创江湖,在风中亮出属于你自己的旗帜!

本职工作中的某一个环节、独门武功,哪一个环节?哪一门武功?

在回答大家这个问题之前,请你先回答一个我的问题:如果你已经是一只酒店销售老鸟,那么,现在,请你坦诚的告诉我:你的生意是从哪里来的?

答案一般有两个:

*老师,我每天部门晨会结束就出门,我从早跑到晚,不停的拜访客户。

*我也拜访客户,电话响了我就处理生意,电话不响嘛,这我不能告诉你。

当然,你的老板会喜欢听到前一个答案,同时作为一个销售新人,你也的确需要出去不停的拜访客户。但当你积累了一定年限的工作经历之后,你就会发现,你的大部分精力会转移到和客户谈判中。

换句话说,就是当你积累了足够多的潜在客户之后,你的大部分生意都是人家主动打电话给你之后或转介绍给你之后,才成交的!

你根本不会每天部门晨会结束后就跑出去到马路上做人肉吸尘器。由此,关乎你成败的因素,已经不是天天外出拉生意,而是你和对方谈的到底怎么样?

这就是我要说的:把本职工作中的某一环节练到无以伦比的武功:

你的谈判能力!

1、问题是:人心,险于山川,难于知天。

子曰:凡人心,险于山川,难于知天。

天犹有春秋冬夏旦暮(dàn mù)之期,人者厚貌深情。

孔圣人说天有春秋冬夏,天有白天和晚上,清晨和黄昏。但人这个东西外貌厚道,内心不可捉摸啊。睿智而世故的孔圣人在论及人心之时都有险于山川,难于知天的感慨。

不幸的是,你所从事的工作,就是一份无穷无尽和人打交道的工作,由此看来要想把这份工作做成优秀,甚至卓越,不是那么容易。因为人家孔圣人都说 ---- 危险而且困难。

但反过来我们也可以推论:如果你年轻时有过深入实践酒店销售工作的经历,那么就为自己一生的事业发展打了一个非常好的基础。因为酒店销售就是一个无穷无尽和各种各样的人打交道的工作,认识人性、领悟人性、利用人性。

2、幸运的是:人性之中许多弱点,它几乎永恒不变。

《道德经•第二十一章》云:孔德之容,惟道是从。自古及今,其名不去。

孔德之容,惟道是从。孔,大。德,在老子的学说里,德是道的体现,道落实在社会人生层面就是德。容,模样。这句话的意思就是说,老子认为人类社会中的德,同样遵循道。自古及今,其名不去。德这个东西,从古到今天,它的名字永远不会消失,

世界看似每一秒钟都在变化,但是天空、四季都按照自然循环的道理并无变化。就如我们日常生活中的许多道理(德),千古永恒。

清代乾隆年间,主编《四库全书》的著名学者纪晓岚曾经说过:世间道理都在古人书中说尽。这的确是一则名言,清代第一才子表达的是同一个观点:人世间的许多道理,亘古不变。

我之所以竭尽全力搬出《道德经》和纪晓岚,目的只有一个,那就是试图说服你相信,世间道理,包含人性之中许多弱点,它几乎永恒不变。

现在,我们把道、德、人性,这几个概念缩小到具体的某一个大活人身上,我只是想向你说明,不管时间如何过去,你对面那个在和你谈事情的人(当然,界定范围为同一种文化,中国人),他身上某些东西,永恒不变。

如果你从内心认同我上面说的理论,那么我们就可以做出推断,某一个人虽然和你素未谋面,但只要你们是处在同一个文化范围内,那么你们彼此之间会有几乎相同的思想和行为准则,对事物是否公平合理的判断标准也几乎如出一辙。这就是我将在后续努力传授给你的,销售谈判之权谋、策略、诡计,之所以能起作用的,理论基础。

3、与人相处之道:君子之道。

因为人性的弱点几乎永恒不变,所以我们可以得出于人相处之道。

一是君子之道。

何为君子之道?如果我和大家提两个字:儒家,我保证你几乎能接上另外一个字:仁。仁是孔子儒学的思想体系之核心内容。仁字,从人,从二。意思是两个人在一起,两个人愿意走在一起,表明相互之间都有亲近的要求,否则就不会走在一起,它代表一种和谐的人际关系。

仁的基本标准就是己所不欲勿施于人,所谓推己及人是也。在孔子看来,要达到仁的境界,真的很简单,只需要推己及人,学会换位思考,不把自己所无法接受的规则或要求强加于别人,就能够处于不败之地。

所以孔子说:仁者,爱人。我欲仁,斯仁至矣。

在孔子看来,仁就是爱护别人,体贴别人的心理感受。只要想这样做,任何人都可以轻而易举的做到,仁的境界对人没有任何要求,不存在能不能的问题。

这是因为人类社会是呈互动状态的,别人会根据你的率先所行做出反应。如果你存仁者之心,就会赢得别人的尊敬及赞许。你身边的每个人,也会力图让自己表现得更阳光、更坦承、更公正、更富责任心。

我们许多销售人员,在入行前,有个先入为主根深蒂固的观念:一说到生意一想到销售,那就是阴谋诡计的“阴”、无商不奸的“奸”、坑蒙拐骗的“骗”,甚至许多销售人员入行多年,还是跳不出这个圈子,如此一来,你研究的越多,学习的越多,你就会长得越来越麻烦。一旦歪门邪道从你的脚长到了脸上,那你就变成一个病入膏肓的销售员。别人观察你,就觉得你看人低眉,走路扶墙,那人家一定对你提高警惕,你想做好销售工作,那就难了。

你累,人家也累。

所以,我的建议是:销售谈判的基本面,不是阴谋诡计,销售谈判的基本面,是做真实的你,就算你年轻经验不足,但也不要装,因为大多数人并不善于伪装,因为别人迟早会揭穿你,从而失去对你的信任。一旦失去信任,你就很难再次说服对方相信你。

在谈判中,最后结果,你真的没有必要去强求,因为这根本不在你的掌握范围内。我的建议是:得之我幸,不得我命。生意如此,生活中也是如此,比如男生追女生,女生追男生。

既然如此,何必为了生意而把自己装成其他一个人呢?销售新手最容易在这一点上犯错。记住:人类社会是呈互动状态的,别人会根据你的率先所行做出反应。如果你存仁者之心,就会赢得别人的尊敬及赞许。你身边的每个人,也会力图让自己表现得更阳光、更坦承、更公正、更富责任心。

4、与人相处之道:另外一种道。

但人性是复杂的,人性之中有光辉的一面,也有不洁的一面。老太太摔倒了,你去扶,那是光辉的一面,老太太反咬你一口,赖上你,那是对方不洁的一面。现实生活中,仍旧有许多人不热爱人类,远离仁的境界,更没有关心别人之心。在这种情况下,儒家之外另外一种道的价值,就凸显了出来。

春秋战国时代是一个社会大动荡的时代,到了末期,天下大势已经明朗:相对弱小的六国结成联盟,抵抗强大的秦国,称合众;秦则采取远交近攻的策略,破坏六国的联盟,称联横。

合众与联横,战争与和平,构成时代主题。苏秦凭其三寸不烂之舌,统领六国共同抗秦,显赫一时。张仪凭其谋略与游说,将六国合纵土崩瓦解,为秦国立下不朽功劳。天下大乱,纵横策士如鱼得水,凭借一辆马车,自带干粮,昼夜奔波,走遍天下,游说君王,贩卖自己的主张而求得一己之荣华富贵。

《鬼谷子》当中记载是权谋策略和辩论技巧,它实在是太冷酷而又太现实,与儒家所推崇的仁义道德大相径庭。但他的弟子就是靠着这些学问,以一介布衣起家,在战国的乱世火中取栗lì、纵横捭阖,部分杰出者最终成就大业。

那么,你呢?各位,你是谁?酒店销售工作,就是一份红尘之中和人打交道的工作。我想教会你把桌子那一端,那个自以为是的家伙之人性弱点,看地更透一些,从而去利用它。我想教会你把桌子这一端,这个自以为是的家伙之人性弱点,看地更透一些,从而去避免它。仅此而已!

5、你到底需要学习哪一家之道?

让我们还是回到孔子,《论语》中还有一句名言。

子曰:质胜文则野,文胜质则史。

在这里,孔子说,如果一个人内在的本质超过他所掌握的文化修养,那么他的举止表现就会显得粗野。这个结论说明孔子实际上是信奉人性本恶的。但是,如果一个人读书过多,所学的文化压制了他的本性又会显得太书生气。(史,精巧、文雅)。

所以,孔子认为,在销售谈判中,太粗野不妥当,太书生气也不妥当。

所以,我提醒你,你作为一个酒店员工,当你坐在你们家酒店灯光明亮的培训教室,听着那些生于阳光棚,长于阳光棚,西装革履的所谓培训老师给你上课时,你可千万要多长个心眼,如果你让那些所谓的SOP,所谓的顾客第一顾客永远是对的观点蒙住了心,那么,如果你按照那些教条去压抑你争强好胜的本性,你就是文胜质则史,一旦面对三教九流圆方不一的各色人等,你就会被人家追着打,就会被搞得很难受,就会过不上脚抖抖的幸福日子。

而我,却将教会你们如何从另外一个角度思考和行动。

如果你的家族有权有势,或者你能学优登仕,摄职从政(书读好了就能做官,做官就能参加国政)。但我相信,诸位大部分人都是普通人,一介布衣,平头百姓,但回望二千多年前中原大地上为自己谋地位谋财富的所谓纵横策士,不也布衣起身吗?汉高祖刘邦,不也布衣起身吗?

当然,布衣起身,开疆拓土,开创一个朝代已经是永远的过去,当今再也不会发生。但我相信,人性之中要求温饱、尊重、发展自我的渴望,亘古不变;选择最能发挥自己才能的位置,以最小的代价实现自我利益的渴望,亘古不变;要求养活我们的家人,让他们更幸福的渴望,亘古不变。

你,当然是滚滚红尘中的一个,当你开始追求成功真谛,便开始了长达一生的思索:你到底是谁?究竟什么是你真正值得做的事情!我可以告诉你的是:你的影响力、说服力以及谈判技巧会在你实现目标的过程中助你一臂之力。

6、现实是,酒店没有能力也无心与你足够的训练。他们只想立即招聘到有行业经验的人。

在你们自家酒店,你受到了专业全面的销售谈判技巧训练了吗?

《论语•子路第十三》有记载,子曰:以不教民战,是谓弃之。

以不教民战,应该读成以/不教民/战。以,是用的意思。不教民,是一个词,指没有受过军事训练的老百姓,古时把他们称为“驱众”、“白徒”。

不要认为孔子只是个文绉绉的迂夫子,孔子对军事训练很重视,认为用没有经过训练的老百姓(白徒)去打仗,等于白白让他们去送死。

诸位可以反观一下你自己,在你们家酒店,在三个月见习期结束后,HR考核衡量你是否可以转正的标准,是三个月内的业绩呢?还是三个月内销售能力和谈判能力的提升?我想往往一般都是前者。为何会如此?因为你们家HR,当事人自身没有这个能力或手头没有可以借助的工具来衡量你的销售谈判能力,同时一般人都以为一个人只要依靠本能就能做好推销和谈判工作,这实在是大谬。

没有能力来衡量你,只能说明对方粗鄙;没有工具来衡量你,只能说明对方简陋。所以先知酒店培训在做的一件事情,是一件功德无量的事情。

如果你百度去搜寻一下,最终会发现,市面上没有传授酒店销售谈判的专业书籍,而各路伟大思想家出版的关于酒店营销策划此类高大上主题的书,却汗牛充栋。但问题是:自古以来,秦朝的砖,汉朝的瓦,宋明的陶瓷,清时的茶。景德镇的瓷器,杭州西湖的龙井,难道是靠所谓的营销策划所策划出来的吗?

当然不是,靠的是核心技术及质量取胜,是靠在时间的长河中一个又一个碗,一斤又一斤的茶叶,卖出来的口碑。请勿过度的依赖所谓的市场营销,当营销人员漫天飞的时候,其实从另外一个角度来讲,他们的货儿真不怎么样了。百年老店有哪一家不是依赖核心技术与品质取胜呢?即便新科技,新技术的产生,同样无法离开品质。否则这样的新技术和新科技不会被人们尊重,最后还是一场空!本末倒置,最后还得回到原来。

根本就是根本,枝叶就是枝叶。

你也可以反观目前你所正在服务的自家酒店,一堆的管理干部,没边没谱的管理学可以不负责的天天讲,月月讲,年年讲。但好好干活的人,谁愿意被管理?只想着混日子的人,管理死了都没有用,你有一千个抓法,人家有一万个逃法。有创造力的聪明人正忙着优化产品,想着下一步新产品如何更加受市场和客户欢迎;有创造力的销售员正忙着充实自己,想着下一步如何找到能更加发挥自己专长的平台。

企业的管理阶层的问题更多,他们对员工最基本的信任都没有,当然换不回员工对企业最基本的认同和信任。对人才视而不见,对未来没有信心,招聘条件则急功近利到了极致,强调现成的行业经验,根本不想对员工做出潜能的挖掘和连续的培训,国企如此,私企更加如此。

真正关心你,能管的了你自身未来发展的,不是你们家酒店或集团,而只能是你自己。商场如战场,如果把一个白徒送上战场,那是连活命都是意外,何来建功立业谋求个人发展?

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7、为何要交十条腊肉?

孔夫子提出著名的口号:有教无类。意思是说,我不管你是什么出身,不管你是国君的公子,还是端碗的乞丐,只要你来,只要你肯学,我都可以教你—前提是,你必须先缴学费,十条腊肉,一条也不能少,一块皮也不能少。否则的话,如果你不肯缴学费,你让老师喝西北风去啊?

孔子所提出的十条腊肉的学费,引发了许多不满和愤怒。在某些学者看来,孔子你既然说有教无类,就不应该收学费。而且你学费这么昂贵,穷苦的劳动人们连饭也吃不饱,根本缴纳不起。

这个批评虽然很流行,却犯了苛求于人的毛病。孔夫子不是神仙,他和所有其他人一样,都得吃饭,批评者必须尊重他人要求吃饭的权利,这是常识。所以孔夫子要求先交学费再有教无类的要求,是没有错的。

再说,如果一个人连自我生存的能力都没有,很难想象他会有追求知识与思想的冲动。学费是个最基本的门槛,其隐含的前提是:你的人生你负责,追求知识和思想的代价,需要你自己奋斗和付出,你不能以饿死老师我为代价,来完成你自己的人生追求。

所以,学费是求学者最基本的付出,不付出而想得到,这怎么可能?

诸君在现实的酒店销售工作中,会看到各种离奇现象,知道自己的弱点和缺陷,会遇到或大或小的灾难。不是或许,而是会。在我漫长的酒店销售职业生涯中,看到过销售员对客户阿谀奉承、看到过销售员对客户溜须拍马、甚至看到过销售员乞求客户予以生意。

如何在诱惑和艰难中保持人性尊严、赢得自己和他人尊重?自安于弱,而终于弱矣;自安于愚,而终于愚矣。自己安心于软弱,最终只能是软弱;自己安心于愚蠢,而最终只能是愚蠢。这绝对不是我们希望获得之结果。现在,我要告诉你们的是:一人之辩,重于九鼎之宝。三寸之舌,强于百万之师。让我来教会你这种言论吧,它将源源不断为你在生意上带来成千上万元的经济利益;并让你准备好面对一些虽然无关金钱,但也是关于你生活质量的重要讨价还价。

【精彩回顾】

1、你需要练就无以伦比的独门武功----销售谈判能力。

2、销售是一份危险而且困难的工作。和其他操作部门相比,要难上许多许多倍,因为人心险于山川,难以知天!

3、人性之中许多弱点,它几乎永恒不变。所以你可以学习利用这种弱点而达成自己的目标。

4、人类社会是呈互动状态的,别人会根据你的率先所行做出反应。如果你存仁者之心,就会赢得别人的尊敬及赞许。你身边的每个人,也会力图让自己表现得更阳光、更坦承、更公正、更富责任心。所以,请做一个真实的自己,不要企图装成另外一个人。

5、但人性是复杂的,人性之中有光辉的一面,也有不洁的一面,现实生活中,仍旧有许多人不热爱人类,远离仁的境界,更没有关心别人之心。在这种情况下,另外一种道帮看透人性、利用人性、保护自己,还可以玩弄对方。

6、你的销售谈判能力,你的影响力、你的说服力,将为你在实现自己目标的过程中助你一臂之力。

7、感谢先知培训和你自己,珍惜这次来之不易的训练机会。记住;白徒上战场,等于送死。

8、付了学费,就表明你是个追求知识和思想的人,那就好好一起学习吧,如果你学习的时候打瞌睡,玩手机,发短信,那就是浪费了自己的十条腊肉。

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