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茶叶卖不出去?一筹莫展?商业大师给的三点建议,请查收

 

卖茶的越来越多,卖茶却越来越难,这是事实!很多朋友都在感叹!而茶叶越来越难卖的背后却是茶园面积每年都在扩张,无数茶农要靠茶园过上好生活,这也是事实!最近两年,我们走了很多茶叶产区,发现一个值得思考的现象,茶的市场每年都在增加,喝茶的人数也在增多,可是很多茶企的销量却一年不如一年,很多地区茶叶的价格也是一年比一年低。面对这样的问题,很多企业都在感慨茶叶供大于求,竞争激烈,却没想过为什么卖茶会如此艰难呢?为什么别人家的茶就这么好卖呢?仔细思考卖茶难的原因,笔者认为除了供求关系、整体环境之外,至少有三个原因值得关注!

 

茶叶卖不出去?一筹莫展?商业大师给的三点建议,请查收

 

热衷做好茶,忽略了“需求”

 

最近有两件事让笔者感触很深。一件事发生在今年年初,一家年销售额几十亿的酒类企业想找一款茶做促销品,这个企业从年初就找我们,一直几个月都没找到合适的产品。不是我们认识的人不多,也不是对方太苛刻,而是没有一款茶满足企业需求,要么是产品问题,要么是双方合作方式的问题(原因很长,后续会跟进交流);另一件事是最近一位朋友让我们推荐几款绿茶用于中秋送礼,我们找来找去也没找到合适的产品,最后这位朋友放弃茶类产品,选择了其他产品。用这位朋友的话说,不是因为我推荐的茶不好,而是茶确实做不出价值感,送人送不出“感觉”。

茶类产品给业外的人感觉就是“乱”!品牌乱,产品乱,渠道更乱!从品牌层面来说,茶叶可以说有品类没有品牌,或者说品牌还没有形成,提起哪个品类大家都知道,如果数一下品类里面啥品牌比较好,可能消费者知道得并不多。这就造成了只有“行家”或者“专家”才知道什么品牌好,什么产品好,给消费者选择带来了困难。最后,茶变成了专家们喝的茶,向大众化普及却非常难。

消费者购买茶类产品无非就是品饮、礼品和收藏三种需求。三种需求特点各不相同,品饮来说,要的首先是安全,其实是B格,这两个满足了,品饮需求就解决了。礼品则更注重面子和价格,面子角度要考虑包装,而价格角度要考虑的是价格带,比如200~300之间可能是日常伴手礼,而800~1200可能是商务礼品,不同的价格带对应不同的产品,在礼品用途中合适的产品形态+价格是基础。只有找到不同的需求才能制作不同的产品,而不是自己想当然。

 

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热衷做基地,忽略了“市场”

 

通过与很多企业交流,我们发现了茶行业一个有趣的现场。茶企的老板往往是制茶大师,大师们都对制茶很在行,出产的产品也往往都非常不错,但是很多企业销量却并不好。事实上,制茶和卖茶真的是两回事,茶能做好不一定能卖好!尤其是最近几年,很多地方茶园都在快速增长使得茶产业产能快速增加,这更是进一步给茶叶销售造成了一定的难度。市场是不需求茶叶么?并不是!但是很多茶企却往往忽略了市场。大部分企业的市场是靠销售人员跑出来的,不是在家等出来的。最近两年,茶圈开始流行南茶北上,开始流行茶酒融合,但是很多老板不以为然,认为自己现在的生活不错!但是,你有没有想过,茶园面积在扩大,意味着竞争也在加大,做市场会越来越难,不跑市场未来你的市场在哪呢?

 

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热衷做客户,忽略了“团队”

前几天,中外茶商对茶行业上市公司和酒行业上市公司的半年报做了对比,很多做茶的朋友都非常感慨酒产业的辉煌,可是你们有没有想过酒行业的从业者有多少呢?酒行业的辉煌恰恰是无数销售团队拼搏争取来的。如果看一下二十年前的茶产业的销售数据和酒产业的销售数据,我们会发现茶产业并不酒产业差。

但是,最终茶产业与酒产业拉开了差距,这有产品本身的问题更有两个产业理念的问题。茶产业更关注产品本身而往往忽视销售团队的建设,而相比茶产业来说,酒产业有了明确的分工,往往更关注团队的建设,而且往往更关注营销和销售。对比一下茶产业和酒产业的知名人士我们也会进一步发现这个现象,茶圈的名人往往是制茶大师,而酒圈的名人则往往是销售负责人。

这里还是建议茶企多关注一下团队建设!不是说产品品质不重要,但是在销售越来越需要专业技巧的今天,还是建议企业多关注一下销售团队的建设,销售团队组建好了,销量自然也就上来了

 

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